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区域市 场如何实行控销模式?

来源: 2017/10/22 16:57:11 点击:
很多时 候公司总部强力推行一种营销模式,往往意 味着机遇和挑战。大浪淘沙,各区域 如果不能很好的在变革中跟随,步伐差距会越来越大,最终只 能是淘汰的命运。
在过去的十多年中,因为胆 量及策划与广告,也因为 厚积薄发的市场,诞生了 很多过亿的品牌。但是这 些拔苗助长的品牌往往基础并不牢靠,很容易 在市场飞速发展的浪潮中被冲上浅滩。众所周知,品牌三 要素就是知名度、美誉度和忠诚度。企业想 要避免重蹈覆辙,就必须 从根源上打基础,这就衍 生出了控销模式。
控销顾 名思义就是控制销售,通过控制产品、价格、渠道、终端、促销,甚至消 费者来夯实品牌基础,提高利润率,以应对 任何突发的市场变化,实现品牌的长期发展。而控销 的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信,同时最 好企业能有一定的知名度及市场基础。
九正建材网了解到,企业发出控销指令后,所有的销售要求,考核指标,奖金方案,包括市 场促销方案都会同步跟进。一切以 控销的目标为导向。各区域 如果不能很好的理解并有明确的思路及执行计划是很难跟上企业步伐的。笔者觉 得如果从以下几个方面入手,就能够 很好的配合企业的步伐,并实现 自己在变革中成长进步。
理解认同控销模式。控销不是控人,而是因 地制宜的销售战略。作为销售将士,要的就是服从并执行。很多时 候单纯要销量的业务人员想突破瓶颈很难,并且客 户流失的时候无计可施,控销能 很好的解决这一问题,因为实 际上控销已经把销售从单一的个人行为变成了实力雄厚的公司行为。
理清区域控销思路。控销的目标很明确,要点,要样板。显然区 域要实现的目标就是做点,做样板。一般控销,公司会 出台一些相关辅助销售政策,这才是 区域销售手中真正的利器。比如医 药行业中的终端包装、学术推 广会及各种论坛……等。将各种 有限的资源利用最大化,这是销售人员的天职。
重建区域渠道架构。控销的 出发点就是保证稳定的利润,如果产品到处都是,各区域之间有价差,那么想 要长久稳定的利润只是奢望。区域渠 道架构必须精挑细选,一级商 业维护批发价格体系,保证资 金及时回笼和安全库存。二级商 业维护终端价格体系,保证配送到位。而销售 人员维护零售价格体系。这样的 配置势必会进行渠道优化,全面开 花的渠道体系将不复存在。
重建区域终端布局。控销最 终的目的是控制终端来影响消费者。那么终 端的精准筛选就必不可少。结合二 级商业配送能力和销售人员的覆盖范围进行强势终端旗舰打造才是根本。要求数量适度,确保都能维护到位。这样才 能保证公司促销资源的有效使用,并利用最大化。
明确区域销售指标。控销是控制产品、价格、渠道、终端和促销。那么“焦点”产品的 推广是重中之重,这样确保区域上量,提高团 队效益和积极性。而渠道架构完善、终端布局合理、价格维 护稳定及促销兑付到位是整个控销过程的精髓,在此基 础上进行终端和产品推广进度指标的执行。
明确区域人员要求。控销要 求强有力的执行,否则一切都是空谈。要求老 的人员放弃短期利益,新人能 够明确量化指标,同时都 能认同理解控销模式。最终要 求区域负责人能够有铁腕手段,从根本上统一思想,统一操作流程,统一目标,强化团队。只有如 此控销模式最终才能不变味。
强化区域动态管理。控销要求利润,要求现金流。区域一、二级商 业及终端的动态管理就是基本要求。必须从管理入手,从终端入手,明确每 个终端每月纯销量,同时结 合公司促销政策及推广策略确定压货量,必须精确到每个品种,及时补货,及时清货,以确保 渠道供应无滞销,不断货。
控销实 际上对营销人员要求更高,也更适 合营销人员提升个人的全面素质。
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